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    原標(biāo)題：貝塔斯曼亞洲投資基金龍宇 寒冬下企業(yè)如何融資？

    近日，“至暗時刻，絕處逢生——見證創(chuàng)業(yè)者的涅槃之旅”論壇暨真格學(xué)院一周年慶?；顒釉诒本┡e行。貝塔斯曼亞洲投資基金(BAI)創(chuàng)始和管理合伙人、貝塔斯曼中國總部CEO龍宇做了主題演講，她強調(diào)資本寒冬真的來了，同時也從互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的歷史分析了寒冬下有公司死亡，也有熬過寒冬的偉大公司、偉大創(chuàng)新，她還從實操的角度講述了企業(yè)如何在寒冬中融資。

　　龍宇認(rèn)為，在寒冬面前，創(chuàng)業(yè)者要有“加減乘除”的能力：

　　“加”是把資源加到一起，把主意和執(zhí)行加到一起，把錢和技術(shù)對接在一起，把團隊連接在一起，把投資人和創(chuàng)業(yè)者連接在一起；

　　“減”是要聚焦，要看到自己的長板，要做到自己最想做的事情，要有自己的 優(yōu)先級和突出優(yōu)勢，要非常清楚自己的時間表和路線圖；

　　“乘”的能力其實是所有的資源能力總結(jié)下來，成批的放大和復(fù)制；

　　“除”的能力是當(dāng)公司大到一定程度上，比較臃腫了，你可以拆分他，變成產(chǎn)品線，變成更細(xì)化，變成另外一家公司等等。

　　龍宇提到，教育一定是典型的反周期行業(yè)，值得細(xì)細(xì)耕耘，在她看來，第一批的教育公司小荷才露尖尖角，都很稚嫩，沒有做成巨人級的公司，剛剛上市的公司都是有初步的零星的掌聲而已，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有把市場格局占滿。

　　“在VIPKID之后，在剛剛上市的流利說之后，機會已經(jīng)成熟，消費者的行為已經(jīng)成熟，支付已經(jīng)成熟，直播已經(jīng)成熟等等，很多的教育變革會成為現(xiàn)實，不但是在線上培訓(xùn)領(lǐng)域，甚至對公立學(xué)校的小孩主流的配套學(xué)習(xí)的基本構(gòu)架上面都會有很大的革新機會”，龍宇作出如是判斷。

　　最后，面對資本寒冬到來的檔口，龍宇給予創(chuàng)業(yè)者一些融資建議：

　　首先，不要有執(zhí)念，在估值上不要認(rèn)為你有一個既定的估值體系，忘記自己的融資歷史，從自己需要的資金、體量出發(fā)，盡可能對體量不那么敏感，盡可能的融到錢，但也不要過多的去融錢，因為現(xiàn)在肯定不會有好價格；

　　第二，在融資談判過程中要讓談判盡快達(dá)到實質(zhì)，如果要降價請一次性給到位，切記三番五次周旋，反而一步步暴露公司的不自信；

　　第三，不要有妄念，向投資者坦誠企業(yè)目前的狀況，把壞消息一次性放出來，先把價格降低一點，取得老股東的全部同意或理解，而不是去包裝數(shù)據(jù)，讓投資者看到你的誠意；

　　最后，要淡定的對待融資，最好是以最小的顆粒單元站在比較堅實的業(yè)務(wù)模式上，向一個自己非常相信的方向去準(zhǔn)備。

(貝塔斯曼亞洲投資基金(BAI)創(chuàng)始和管理合伙人、貝塔斯曼中國總部CEO龍宇)

　　以下為龍宇演講全文(多知網(wǎng)整理，略有刪減)：

　　跟剛才西慶先生(中投公司前總裁&中銀國際前總裁&現(xiàn)清華大學(xué)法學(xué)院教授高西慶)講得是直接拷問靈魂的術(shù)道士層面的哲學(xué)修養(yǎng)相比較，我要給大家講得就是家庭主婦給你的一些內(nèi)容，因為要過渡嚴(yán)冬，我們必然精打細(xì)算，看看眼前的日子，至暗時刻每一段時間就過來一會兒，重要的是這句話，“沒有什么比寒冷是更真實的”。

　　 大家其實說的很久了，寒冬將至，大家不太肯承認(rèn)，直到最近，之前我們說到中國經(jīng)濟、世界經(jīng)濟都是說無論怎么樣還只是一個減速的過程，也就是說滯脹，并沒有真正到達(dá)拐點，永遠(yuǎn)都還有人出來放話說樓市、車市還hold的住的。

　　直到最近，我們看到的是房車兩市黯然神傷，說一說車，四季度的數(shù)據(jù)還沒有出來，在前三個季度我們還保持著1.4的成長，但意味著這一年塵埃落定的4%到6%的真正下降要打贏的話，今年第四季度會有多慘烈的一次硬著陸，這跟房市是一模一樣的，更何況這時候還有股市。

　　當(dāng)房地產(chǎn)中介開始調(diào)整內(nèi)部薪酬的時候，當(dāng)知名的樓盤被人砸的時候，當(dāng)我們看到美股、港股雙雙起跌的時候，確實這個心情真不一樣了。定海神針的系數(shù)型的股票，騰訊的小伙伴也覺得確實不能在一天之內(nèi)得到修復(fù)，于是所有人的心情變成了真實的擔(dān)憂。

　　 為什么要反復(fù)重復(fù)這些具體的數(shù)據(jù)呢？因為其實創(chuàng)業(yè)、融資是一場心理學(xué)，跟你自己的心理博弈，跟投資人的心理博弈是 有關(guān)系的，今年大家可能真正注意到這塊，真有這么多基金出去休息了。

　　 等到風(fēng)景都看透的時候，你會發(fā)現(xiàn)其實每一次談創(chuàng)業(yè)都要先從失敗開始，談創(chuàng)業(yè)的不必要開始，談輕易不要創(chuàng)業(yè)時開始，這次也是，在這個時刻我們確實要看清楚什么是時髦？什么是內(nèi)心的呼喚？什么是真正必須要做的事情？什么是覺得自己失去了一次投資的機會？什么是自己失去了一次投機的機會？自己如果現(xiàn)在不上這個車的話，也許你永遠(yuǎn)抵達(dá)不了下一站，現(xiàn)在這個時刻我覺得是非常不一樣的。

　　等一下我會談到創(chuàng)業(yè)者常常強調(diào)的，我個人總結(jié)很簡單的加減乘除的四種能力，在這種時刻你要聚焦在加和減的能力上，把基本的算法做好而已。

　　 在這個時刻，其實和以前相比傻錢比較少了，原來任何愚蠢的主意，任何一張拼湊的簡歷都可能得到掌聲，得到鼓勵，得到真正資本的追捧，過去，大家會放大一個融資的能力在創(chuàng)業(yè)者素質(zhì)當(dāng)中的權(quán)重，因為當(dāng)你有一個愿景和一個想法的時候，哪怕只是一句口號，先喊出來就能讓錢融到了，我們再把這個事情做實，變成創(chuàng)業(yè)的一種顯學(xué)，但是今天這個概念恐怕要及時糾正，這導(dǎo)致后續(xù)一系列的動作的校正，不然你可能會栽很大的跟頭。

　　 我個人覺得寒冬到來的時候，我們講秋收冬藏是一件非常好的事情，季節(jié)的變化如果真如西慶所言，是一個長的冬季調(diào)整的六年、十年、二十年時間開始的話，我們正好換一個節(jié)奏，做新一步的技術(shù)升級、創(chuàng)業(yè)構(gòu)架調(diào)整、創(chuàng)業(yè)文化改造，我們可能真正會孕育出更偉大、更重要、更加必要的創(chuàng)業(yè)跟創(chuàng)新。

　　 在艱難實施里中才有真正公司出現(xiàn)，舉幾個例子，我記得2008年我們回國的時候，那時候還沒有黑天鵝亂飛，也沒有在老百姓的話語里面這么大規(guī)模的討論經(jīng)濟危機，那都是精英階層的概念和憂患意識，是關(guān)在達(dá)沃斯的會議里面，大家討論世界有多可怕。

　　而今天信息都是透明的，我們認(rèn)為在這樣的一場經(jīng)濟危機里面，每個人資產(chǎn)的分布也許你可能買了比特幣，在三個月前用它來對沖你的資產(chǎn)風(fēng)險。

　　其實每一次大的政策的變化，經(jīng)濟的下行，我想我們可以回到大概100年、200年前，當(dāng)在1873年那個時候開始出現(xiàn)歐洲股市的暴跌，因為突然白銀不能直接對標(biāo)本幣了，從而造成極大的金融恐慌，大家開始拋售，市場沒有流動性，這個時候有三家小公司在二十年的時間里面都在做艱苦度日，去做自己的技術(shù)積累，把自己的長板做到最長。他們分別努力地做鐘表、計時器、測量器，這樣他們等待在二十年的時間積累當(dāng)中把非常小眾的市場各自做到了市場的領(lǐng)袖地位，但仍然非常小。這三家公司后來在合并之后，等到春天是20年之后才來到的。那時候他們可以大量的在用原來鐘表的技術(shù)是做計時，做工人的時間記錄，造成了大型工業(yè)化階段的直接沖刺，也給他們帶來了業(yè)務(wù)的井噴，同時移民潮的人口統(tǒng)計、測量等等已經(jīng)帶來大量的業(yè)務(wù)，這三家公司就成為后來合并之后的IBM，是一家非常棒的在寒冬里面誕生、寒冬里面熬出來十年磨一劍的公司。

　　 又一次經(jīng)濟危機，大概在美國建國不久的時候，一個大概已經(jīng)不記得他的名字名不見經(jīng)傳的總統(tǒng)，當(dāng)時的聯(lián)邦政府沒有辦法用足夠的貴金屬支付他們政府所發(fā)行的貨幣，當(dāng)然又是恐慌，又是經(jīng)濟危機。這時候在辛辛那提，1937年左右也有一對自己家里過的非常艱難兄弟，他們?nèi)⒘艘粚忝玫膬尚值?，他們找到了軍隊的定單，然后他們一家做蠟燭，一家做肥皂公司，靠拿到一個To B的單子為聯(lián)邦軍隊供應(yīng)物資，之后做出了寶潔，在那段蕭條里足足熬熬了六年，才熬出了公司的生死線。

　　 說說股市大跌的時候，還有最近1987年10月到12月下搓40%的大跌階段，那時候有一家叫Cisco(思科)的公司出來融資，很顯然他們想在圣誕節(jié)之前拿到自己第一筆融資，見了75家基金也不會有人能夠輕易放下錢來，但終于有一家基金，確實很偉大，關(guān)鍵的時刻他出手，于是成就了Cisco一家偉大的公司。他成就的是一個不肯放棄的創(chuàng)業(yè)者，真正有自己的主意，必須堅定前行要做的，有一個抑制不住的創(chuàng)業(yè)意識的，想堅持的創(chuàng)業(yè)者，所以這才是一切的起點。

　　 我們又常常在哀叫timing和時勢，其實誰都有艱難的時刻，即便是在一個美好年景，上一代的互聯(lián)網(wǎng)剛剛在最盛的時候是在1999成就了一幫公司，無論是網(wǎng)易也好，阿里也好，攜程也好都是1999年成立的，騰訊是1997年稍微早一點，很快遇到了互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅，自己的公司幾乎被退市，又是怎么樣在高點干了兩天中國首富之后，突然變成幾乎被退市的垃圾股的，又靠SP跟自己原來的初衷并不相契合的一個業(yè)務(wù)把寒冬熬過去，再迎來下一個春天，而有一些公司，當(dāng)時在通往中國互聯(lián)網(wǎng)高速公路上領(lǐng)跑的人已經(jīng)不見蹤影了，這也是嚴(yán)冬帶來的一次沉淀和一次考驗的機會。

　　 在秋天來的時候，前兩天我們還在被北京持續(xù)藍(lán)天感到非常的驚喜，也認(rèn)為冬天真的離我們很遠(yuǎn)，但是11月15號法定就要供暖了，冬天真的要來的，有的公司真的應(yīng)該死了，有的基金確實應(yīng)該退出了，有一些創(chuàng)業(yè)者確實現(xiàn)在應(yīng)該停止浪費社會資源別再做任何創(chuàng)業(yè)了，本來創(chuàng)業(yè)是不經(jīng)濟的，屬于少數(shù) 孤獨靈魂的強大內(nèi)心和超強能力的人才去做的事情，否則我覺得任何創(chuàng)業(yè)都是不負(fù)責(zé)任的，對自己的家人也不負(fù)責(zé)任。

　　 創(chuàng)業(yè)者的“加減乘除”的能力，我想“加”是把資源加到一起，把主意和執(zhí)行加到一起，把錢和技術(shù)對接在一起，把團隊連接在一起，把投資人和創(chuàng)業(yè)者連接在一起，這個“加”的資源非常重要的。

　　尤其是現(xiàn)在，以前在錢好拿的時候，投資人也多，大家愿意去投機的時候，大家可以分成好幾個團隊做同樣的事情，一筆錢可能在市場上分成十筆，交給十個團隊做低水平的競爭，現(xiàn)在資金量 縮水了，資金體量縮到原來的一半或者三分之一，但好了只有十分之一或者百分之一的團隊能夠拿到融資，你們?nèi)匀挥锌赡苣玫奖纫郧案叩娜谫Y額，而且不用跟傻瓜競爭，你真的是不用在人力成本、銷售成本、推廣成本打無謂的仗，為了同樣一個關(guān)鍵字不停的在上面處理，你也可以出低一點的薪水找到你想要的AI工程師，這些都是最重要的能力。

　　所以在這個時候加的話，可能以前創(chuàng)業(yè)是三個團隊在競爭，現(xiàn)在如果你能力強，你可以在三個團隊當(dāng)中淘汰選擇出來后，可以再聚合兩個團隊，變成一個團隊，更早的高舉高打，這是創(chuàng)業(yè)者在寒冬里面“加”的能力。

　　 “減”的能力是什么呢？要聚焦，要看到自己的長板，要做到自己最想做的事情，要有自己的 優(yōu)先級和突出優(yōu)勢，要非常清楚自己的時間表和路線圖，這里面更加的重要，現(xiàn)在每一份資源都 珍貴，而且融資的環(huán)境是很嚴(yán)峻的。

　　剛才我講過的，要期待于下一輪的持續(xù)融資，把自己的主意慢慢做實，認(rèn)為還有再下一輪或者為這一輪的主意買單，要做出相應(yīng)的數(shù)據(jù)意淫的認(rèn)為某一些愚蠢的投資人看到這樣的數(shù)據(jù)就會信，就會給你錢的游戲玩不下去了，一定減到最本質(zhì)，減到自己的業(yè)務(wù)能盡快立足的本質(zhì)，這是我要強調(diào)的，先把家底做好才有乘除。

　　 我也沒有特別過多的了解到今天活動的細(xì)節(jié)，不知道我們現(xiàn)在在場的同學(xué)們可能哪一些融到比較后期的公司，對于早期的公司這兩點至關(guān)重要，我們說的“乘”的能力，其實是把剛才說的資源能力總結(jié)下來，不斷的成倍的放大，積累下來的人力資源的能力，以及你的投放的能力，供應(yīng)鏈的能力，成批的放大和復(fù)制會變成一個“乘”的能力。

　　 最后當(dāng)公司大到一定程度上，比較臃腫了，你可以拆分他，變成產(chǎn)品線，變成更細(xì)化，變成另外一家公司等等，可能會解決內(nèi)部管理和瓶頸矛盾的問題，會孵化新的公司，這在目前對我們來講不是最最關(guān)鍵的，這是我們青睞的創(chuàng)業(yè)者加減乘除的能力。

　　 我們先把基礎(chǔ)數(shù)學(xué)學(xué)好，大家如果有這個機會去十年磨一劍，這真的是個 ，在一年之前我們講這個話，大家覺得只爭朝夕，我也想認(rèn)認(rèn)真真打造出一個偉大的產(chǎn)品，然而我的競爭對手已經(jīng)跑的更快了，雖然他的產(chǎn)品很粗糙，瑕不掩瑜，但是他們裹脅了大量的資本，使得他成為了市場的第一名，我不得不這樣做，但是在這樣的季節(jié)有一些領(lǐng)域可能會有一些打開的門，而不是只看到一扇關(guān)上的窗，值得你去耕耘的。比如說典型的反周期的方向上面，教育一定是。

　　 大家其實在縮減自己，比如在娛樂和 品大宗消費上面，只有一樣，面向未來的真正投資是在自己孩子身上的教育仍然是存在的，而且第一批的教育公司小荷才露尖尖角，都很稚嫩，沒有做成巨人級的公司，剛剛上市的公司都是有初步的零星的掌聲而已，他們得到一些鼓勵，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有把市場格局占滿，所以我覺得在VIPKID之后，在剛剛上市的流利說之后，機會已經(jīng)成熟，消費者的行為已經(jīng)成熟，支付已經(jīng)成熟，直播已經(jīng)成熟等等，很多的教育變革會成為現(xiàn)實，不但是在線上培訓(xùn)領(lǐng)域，甚至對公立學(xué)校的小孩子主流的配套學(xué)習(xí)的基本構(gòu)架上面都會有很大的革新機會。

　　 同樣，另外一個也在消費的上面，剛才我們講過賣蠟燭和賣肥皂的公司是怎么樣打造自己的消費品牌的，消費品牌其實是有自己的成長路徑的，一定是九死一生的，而且在消費上面有產(chǎn)品品牌、渠道品牌，這些都以極致的用戶體驗為最終的衡量標(biāo)準(zhǔn)，即便這樣和人性博弈，很難被人記住，這需要有苦功，有積累，有偶然性的?，F(xiàn)在我們看到中國有更多的第三方，無論是支付也好，物流也好，核心的數(shù)據(jù)采集也好都給了新零售更多的機會，所以我想在消費的寒冬里面，大家其實對自己的消費更加的挑剔、更加精準(zhǔn)、更加理性，只要理性就好了，你就更有機會提供給大家真正需要的重新被定義的消費渠道和消費產(chǎn)品。

　　 最后，剛才西慶也說到AI，像需要長期需要投入的東西本來就需要時間，首先定義數(shù)據(jù)的署權(quán)是歸屬于誰的？數(shù)據(jù)的采集怎么樣是最有效的？數(shù)據(jù)的解讀、數(shù)據(jù)的采集，數(shù)據(jù)的應(yīng)用到底是在哪些方向，是在醫(yī)療的、教育的、還是自動駕駛的，在這個時候其實都是你應(yīng)該盡可能的積累數(shù)據(jù)，慢慢探索商業(yè)模式，而且以一顆耐心去想，這可能需要七到八年的時間，至少才能做出東西的決心，才會讓你真正在下一波贏的更大。

　　 說到最后，我們都是站著說話不腰疼，不過是給點錢的投資人而已，那我只能把自己的肺腑之言轉(zhuǎn)換成幫助大家融資的錦囊小妙計。

　　其實我想大家都還在比較早期的融資階段，這也是我同事也總結(jié)了，這真的是家常話和真心話：

　　第一、不要有執(zhí)念，寒冬真的來了，二級市場已經(jīng)更加深刻的傳導(dǎo)到一級市場，我只能說比前年更真，比去年更真，比半年前更真，比三月前更真，市場會急速的冷卻，真的不是危言聳聽，去年寒冬三節(jié)的叫囂還沒有落停，但是這次大家真的是看到真的沒必要。

　　首先大量的頭部公司已經(jīng)挾持了大量的投資人，我們會看到市場上已經(jīng)融到最多資金的公司將持續(xù)在我們可見的未來融到更多資金的公司，這是因為資本的避險原則，所以會讓早期的公司更加艱難了，因為沒有必要投你，我可以等等再看你。在融資的過程當(dāng)中大家拋棄一些執(zhí)念，首先在估值上不要認(rèn)為我有一個既定的估值體系，忘記自己的融資歷史，是上一輪融了多少，或者我非常瞧不起的我的競爭對手用什么樣的價格，或者剛剛在兩個月前融資這些情況等等，忘記這一切，從自己需要的資金、體量出發(fā)，盡可能對體量不用那么敏感，盡可能的融到錢，但是也不要過多的去融錢，因為現(xiàn)在肯定不會有好價格，如果你要是希望自己是一個獲客驅(qū)動、大投入驅(qū)動的，你要想想未來調(diào)整自己的模式。

　　 在投資融資的時候，首先要跟老股東取得深刻的交流和默契，得到他們的支持，至少是理解，不要出現(xiàn)在融資的時候，到臨門一腳的時候，發(fā)現(xiàn)股東結(jié)構(gòu)里面大家不清楚。到最后認(rèn)為他們應(yīng)該支持的時候，其實他們沒支持，跟投的份額也沒有辦法跟，對本來就在戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的投資人造成極大的恐慌，認(rèn)為公司還有什么他們不知道的問題，這是第一。

　　 第二、在過程里面也是讓談判盡快的達(dá)到實質(zhì)，如果要降價給一個合理價格一次性到位，切忌不談成，一點一點的往下行走，這樣會一步一步的暴露公司不自信。本來不這么糟糕的，大家卻認(rèn)為這家公司為什么會每況愈下，為什么每次看到的更加不好？其實管理心理很重要，我用坦誠比較有吸引力的價格拿出來融資，一次到位，我覺得成功率可能會更高一點。

　　 常常聽到一句非常荒唐的話，萬事俱備，只欠領(lǐng)投，一堆跟你表示我要跟投，我支持的這些投資人都可以把他們忽略不計。如果現(xiàn)在不能振臂一呼說我要領(lǐng)投的話，你把他計算成為不投，不支持、沒有膽量比較好，不要有這方面任何的妄念。

　　最后定下來的話，跟機構(gòu)打交道的過程里面，跟大機構(gòu)打交道要尤其謹(jǐn)慎，不是說大機構(gòu)有他的壞處，而是在大機構(gòu)當(dāng)中，很多在工作層面操作我們比較早期的投資的同事們，他們自己是大機構(gòu)里面的小決策者，是螺絲釘。有的時候難免沒有那么強的同理心，因為他們很難感同身受我們所處的困境，如果可能跟小一點的機構(gòu)做近距離的溝通，能夠比較早、比較快的接觸到真正的決策者，大家在比較坦誠的界面上去溝通也是比較好的。

　　另外不要有任何的妄念包裝數(shù)據(jù)，說這個信息現(xiàn)在先不給，有一些壞消息先不放出來，我過一段時間做做，在DD(盡職調(diào)查)當(dāng)中發(fā)現(xiàn)的話是不是還有談的必要？現(xiàn)在競爭少，大家沒有必要去投資，而且有機會看久一點，為什么不看久一點？如果在DD時候發(fā)現(xiàn)這個低于預(yù)期的是大的誤差，我想壞消息一次性放出來，先把這個價格降低一點，先取得老股東的全部的同意，或者理解，或者知道他們不投，但是要一個誠懇的默契。

　　最終我覺得大家淡定的去對待目前的這次融資，最好是以最小的顆粒單元站在比較堅實的業(yè)務(wù)模式上，向一個自己非常相信的方向去做準(zhǔn)備，這就是我講的最實際的一點想法，希望對大家有所幫助。

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