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　　原標(biāo)題：在線教育的3類獲取流量玩法

　　談起引流方式，每個(gè)人都能舉出很多種，而且多是按照渠道劃分，比如抖音、微信、社群、搜索、信息流等，實(shí)際上，總的引流方式就兩類，線上引流和線下引流，本文只談線上引流。

　　關(guān)于線上引流，筆者依據(jù)具體引流特點(diǎn)，將其分為三大類：付費(fèi)引流、平臺(tái)引流、裂變引流。

　　(1)付費(fèi)引流

　　顧名思義，就是花錢買流量，然后進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

　　付費(fèi)引流的形式非常多，如搜索引擎關(guān)鍵詞、信息流廣告、短視頻廣告、kol推廣、朋友圈定投、公眾號(hào)投放等，有非常多具體的渠道。

　　不過，每個(gè)渠道在形式、價(jià)格、效果、人群等投放要求上有非常大的不同，這對(duì)專業(yè)投放人員來說，熟悉平臺(tái)的投放規(guī)則非常重要，畢竟花錢這件事不能隨便。

　　而在熟悉規(guī)則的基礎(chǔ)上，如何 地操縱投放價(jià)格，如何打磨出良好的轉(zhuǎn)化創(chuàng)意，則是付費(fèi)引流的基本功，也是成功的關(guān)鍵。

　　(2)平臺(tái)引流

　　相比付費(fèi)引流不能隨便花錢，在平臺(tái)免費(fèi)進(jìn)行引流則要隨意的多，是第二種線上引流方式。

　　實(shí)際上，平臺(tái)引流也需要懂得規(guī)則，而且要善于利用規(guī)則進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，比如上傳符合平臺(tái)的內(nèi)容、參加平臺(tái)活動(dòng)等吸引流量，不然這種方式還不如花錢來的有效。

　　對(duì)于平臺(tái)引流來說，除了內(nèi)容和產(chǎn)品是核心，如何維護(hù)平臺(tái)上的粉絲粘性，并以此為基礎(chǔ)進(jìn)行轉(zhuǎn)化策略，是該引流方式的重點(diǎn)，比如贈(zèng)送福利、評(píng)論抽獎(jiǎng)等，當(dāng)然，這需要長(zhǎng)期的投入。

　　以上兩種引流方式雖然各有千秋，但都遵循一個(gè)定律：選擇合適的平臺(tái)非常重要。

　　選平臺(tái)一般會(huì)遵循這樣兩個(gè)原則：要么平臺(tái)的泛流量非常多，也就是流量大戶，比如BAT;要么平臺(tái)的流量足夠垂直，并且符合在線教育產(chǎn)品的主要使用人群，比如寶寶樹。

　　泛流量平臺(tái)一定是 ，因?yàn)樽銐虼?，無論是冷啟動(dòng)還是擴(kuò)大規(guī)模，都需要盡量占領(lǐng)這部分流量，奈何投入較大，往往大機(jī)構(gòu)使用較多。

　　至于垂直流量平臺(tái)，小機(jī)構(gòu)往往會(huì)多嘗試，因?yàn)橄啾攘髁看髴魧儆谛碌牧髁客莸兀?jìng)爭(zhēng)者相對(duì)較少，成本也就較低，但隨著平臺(tái)流量范圍逐漸擴(kuò)大，玩家增多，價(jià)格也會(huì)水漲船高。

　　實(shí)際上，對(duì)任意平臺(tái)而言，只要競(jìng)爭(zhēng)加劇，整體的獲客成本就會(huì)瘋狂上漲，而這往往是大機(jī)構(gòu)相互圈地導(dǎo)致，最典型的例證就是k12網(wǎng)校的暑期低價(jià)入口班大戰(zhàn)。

　　學(xué)而思網(wǎng)校、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫等在全平臺(tái)瘋狂投入過億營(yíng)銷費(fèi)的情況下，招生人次均超過百萬，但流量成本也較往年提升超過一倍以上，令其他在線教育機(jī)構(gòu)望而卻步。

　　(3)裂變引流

　　相比用付費(fèi)或免費(fèi)的方式從外部引流，在最大的流量池--微信生態(tài)里用裂變方式獲客，是另一個(gè)較為流行且十分有效的手段。

　　拼團(tuán)、分銷、砍價(jià)、眾籌、群裂變等等玩法被各個(gè)在線教育機(jī)構(gòu)使用，雖然面對(duì)著官方限流甚至封號(hào)的危險(xiǎn)，但較低的引流成本著實(shí)吸引人，也值得更深度的探索。

　　與其他引流方式一樣，內(nèi)容和產(chǎn)品是否吸引用戶愿意參與，是影響裂變效果的核心，但在實(shí)際過程中，如何更好地激發(fā)老用戶的傳播力量也是比較關(guān)鍵的。

　　這一點(diǎn)可向某少兒英語機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)，推薦有獎(jiǎng)、親友券、個(gè)性化海報(bào)等一系列激發(fā)老用戶分享的措施，幫助其極大降低獲客成本，據(jù)稱50%的新生都是老生推薦而來，裂變威力可見一斑。

　　無論是付費(fèi)引流、平臺(tái)引流，還是裂變引流，對(duì)于不同在線教育機(jī)構(gòu)所帶來的效果是不一樣的，比如有好有壞，只有適合自身業(yè)務(wù)的才是最好的，但是，這也僅是前提。

　　要想真正把任意一種引流方式發(fā)揮出應(yīng)有的效果，以抵抗流量成本攀升的壓力，還需在引流的具體細(xì)節(jié)上下功夫，我將其總結(jié)為引流的4個(gè)“黃金法則”。