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　　原標(biāo)題：廣大的教育市場存量在三四線城市 在線少兒英語的紅利才剛剛開始

　　「Panda ABC」（后簡稱潘噠）于 2018 年 12 月完成了 1 億人民幣 A 輪融資，投資方為順為資本和鐘鼎創(chuàng)投。

　　潘噠是一家在線少兒英語教育平臺(tái)，旗下?lián)碛?1vN 英語小班課 Air Course （愛課）、和1v4 在線北美外教小班課 Panda ABC 兩款 APP 產(chǎn)品。截止到今年 4 月，AirCourse 上線五個(gè)月，注冊用戶近 20 萬人，付費(fèi)用戶量近 10 萬，正價(jià)課用戶約 2 萬人，單月營收破 600 萬；Panda ABC北美外教 1V4 小班課的付費(fèi)用戶數(shù)近 5000。

　　1.jpg值得一提的是，不論是潘噠的小班課還是大班啟蒙課，兩條業(yè)務(wù)線都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利。其中 Panda 小班課流量的獲取方式已經(jīng)從 2018 年早期的市場投放，轉(zhuǎn)向了主要基于 Aircourse 和用戶轉(zhuǎn)介紹兩個(gè)方式，模型非常健康。在讓市場普遍焦灼的“獲客”指標(biāo)上，潘噠小班課付費(fèi)用戶的獲客成本遠(yuǎn)低于行業(yè)水平，不到單價(jià)的10%，同時(shí)轉(zhuǎn)介紹比例超過70%，用戶到期續(xù)費(fèi)率近75%。

　　在這次關(guān)于融資發(fā)布的采訪里，潘噠的創(chuàng)始人羅佳駒跟36氪分享了他對(duì)“什么是有效流量”、“好內(nèi)容應(yīng)該是什么”的一些思考。

　　廣大的教育市場存量在三四線城市，在線少兒英語的紅利才剛剛開始

　　“在 5000 萬 3 - 12 歲的目標(biāo)人群中，可能有超過 4000 萬潛在用戶分布在三四線城市”，羅佳駒認(rèn)為。過去三四線城市的少兒英語教育受制于線下內(nèi)容、師資‍‍的缺乏，大多數(shù)孩子都是從10周歲在開始學(xué)習(xí)英語，已經(jīng)錯(cuò)過的最好的英語啟蒙期，而伴隨著家長對(duì)早齡化英語啟蒙的不斷重視，在線少兒英語將成為解決這對(duì)矛盾的最好途徑。

　　另一方面，相比于過往線下教育，在線少兒英語可以通過更豐富的多媒體互動(dòng)教學(xué)技術(shù)、AI技術(shù)，更有效的連接“教師、學(xué)生和內(nèi)容”，幫助孩子通過豐富的影音互動(dòng)、伙伴競賽、AI糾音提升英語水平。

　　所以隨著線上支付、在線教學(xué)技術(shù)、內(nèi)容的發(fā)展，未來幾年線下這 5000 萬人快速的去購買線上課程會(huì)是一個(gè)大的趨勢。雖然目前一對(duì)一滲透的是福利最大的塔尖用戶，但支付得起的家庭數(shù)量是有限的；而更大市場的小班課的紅利才剛剛開始。

　　要精準(zhǔn)流量，不要泛流量

　　針對(duì)目前在線少兒英語賽道普遍關(guān)心的流量成本問題，羅佳駒認(rèn)為，核心要點(diǎn)在于大家對(duì)“教育流量”的理解不同，表單流量不等于教育流量，而企業(yè)的模型應(yīng)該能有效篩選出真正的用戶。

　　在羅佳駒看來，精準(zhǔn)的流量是指用戶“存在真實(shí)的培訓(xùn)需求”、“認(rèn)可機(jī)構(gòu)的教培能力”并“愿意接受直播教育”，而線上支付行為，則是確認(rèn)這些屬性的標(biāo)志性事件。

　　那線上小班課這個(gè)“新物種”能不能快速觸達(dá)這類用戶呢？很難。對(duì)純粹以1對(duì)1、1對(duì)4為核心產(chǎn)品的企業(yè)而言，無論是高客單價(jià)的定位、還是長供應(yīng)鏈的特征，都沒法一下子吃下很大一塊蛋糕。

　　因此，潘噠在創(chuàng)立之初，就同時(shí)開發(fā)了Aircourse 和Panda 1V4小班兩個(gè)平臺(tái)，用 Aircourse 做為小班課導(dǎo)流。

　　AirCourse 在實(shí)現(xiàn)1VN教學(xué)模型的同時(shí)，將前端頁面排成 1V4，并通過互動(dòng)系統(tǒng)提供近似 1V4 的課堂體驗(yàn)，目前平臺(tái)上有“哈佛外教主題英語課”（2888元/365節(jié)課）、“STEM-MIT外教科學(xué)實(shí)驗(yàn)課”（599元），主打“高性價(jià)比、哈佛和麻省理工外教”兩個(gè)賣點(diǎn)，降低用戶的嘗試門檻，做第一波流量的篩選，再為有意向上更有針對(duì)性的用戶向小班課導(dǎo)流。

　　這樣做的好處在于：一，AC 零成本的流量可以支持 PD 長供應(yīng)鏈的擴(kuò)張。由于 AC 為 PD 開放的流量是穩(wěn)定、可預(yù)測的，所以可以支持 PC 在銷售端、教師端和班主任端的人才儲(chǔ)備。二，除了節(jié)約流量成本外，更有針對(duì)性的客群也會(huì)降低機(jī)構(gòu)的“試聽課成本”。

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　　好內(nèi)容不是“無錯(cuò)”，而是“有效”

　　對(duì)于競爭激烈的在線少兒英語賽道，大量的主流公司均提供類似的“美小課程”。對(duì)于支付的起上萬元年客單價(jià)的用戶來說，出國可能是孩子的未來規(guī)劃之一，所以美小課程是個(gè)性感的選擇。但放在二三四線城市、廣大的普通的家長身上，“美小”也許并不是具有強(qiáng)吸引力的課程。

　　潘達(dá)有一套基于學(xué)生特征需求設(shè)計(jì)的獨(dú)立課程矩陣體系。在羅佳駒看來，單詞的發(fā)音和書寫是學(xué)習(xí)任何一門的基石，所以潘噠Aircourse直播課上線的第一個(gè)課程是主題單詞課，每天學(xué)習(xí)一個(gè)主題，均由畢業(yè)于哈佛的老師直播上課。

　　“不要用成年人的思維認(rèn)為孩子是在‘背單詞’，那是我們過去在高齡段學(xué)習(xí)英語的方式。在3-12歲時(shí)期，孩子是在建立一個(gè)英文單詞和‍‍一個(gè)事物的對(duì)應(yīng)關(guān)系，這階段大量建立這種“連接”會(huì)讓孩子興趣盎然，開發(fā)出更多的語言樂趣”羅佳駒告訴36氪。

　　那 Aircourse 的課程效果怎么樣呢，1vN 的體驗(yàn)會(huì)不會(huì)很差？羅佳駒提供了一組數(shù)據(jù)是， Aircourse 在除夕夜的到課率是 36%，大年初一是 29%。而在沒有強(qiáng)運(yùn)營干預(yù)的情況下，AC直播課每天的到課率在 45% 左右。

　　除了設(shè)計(jì)更貼合用戶需求的內(nèi)容，潘噠課程的另一個(gè)特點(diǎn)是“認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)”。一個(gè)例子是，Aircourse平臺(tái)的第二個(gè)課程是麻省理工外教實(shí)驗(yàn)課，除了外教來自麻省理工外，團(tuán)隊(duì)教研親赴麻省理工的實(shí)驗(yàn)室內(nèi)錄制課程，追求最真實(shí)的體驗(yàn)。而Aircourse即將在5月份上線的自然拼讀課程，則選擇了 BBC 與 CNN 的播音員來擔(dān)綱老師，“學(xué)自然拼讀需要最標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)音與糾錯(cuò)，這不是一個(gè)允許不嚴(yán)肅的產(chǎn)品”，羅佳駒認(rèn)為。

　　Aircourse 堅(jiān)持使用真人外教？

　　在接觸潘噠之前，已經(jīng)有一些創(chuàng)業(yè)公司試圖優(yōu)化直播課的財(cái)務(wù)模型，提出“用 AI 代替真人”的做法：將真人授課的環(huán)節(jié)抽離出來，制作成視頻、虛擬老師、動(dòng)畫等素材，根據(jù)學(xué)生上課實(shí)時(shí)的互動(dòng)數(shù)據(jù)反饋，將既有素材“組裝”成一節(jié)模式與真人在線語培相似的課程。

　　而潘噠則是選擇了真人直播的大課（前端顯示的班型是 1 v 4）。在“互動(dòng)”和“真實(shí)”之間，潘噠選擇了后者。“剪輯之后碎片化的老師失去了一個(gè)向?qū)W生傳遞榜樣的‍‍機(jī)會(huì)，就會(huì)變成課件的一部分‍‍”在羅佳駒看來，也許“剪輯拼接”之后的老師確實(shí)互動(dòng)性提高了幾分，但可能會(huì)失去“人性的光輝”。

　　舉例來說，哈佛外教Julienne老師曾在教“吉他”這個(gè)單詞的時(shí)候會(huì)順手用吉他播兩個(gè)小調(diào)，效果立體氣氛輕松。這是人與人之間傳遞的感染力，而視頻做不到。

　　關(guān)于團(tuán)隊(duì)，潘噠的核心團(tuán)隊(duì)大多畢業(yè)于浙江大學(xué)；羅佳駒和其合伙人梅杰、林清豹均在本科時(shí)接受浙大創(chuàng)業(yè)管理強(qiáng)化班的培養(yǎng)。團(tuán)隊(duì)曾連續(xù)創(chuàng)辦學(xué)智教育（浙江省三四線城市領(lǐng)先的 K12 線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，于2017 年并被新東方并購），小麥助教（三年躋身教培 SaaS ?業(yè)第?梯隊(duì)，年?duì)I收破 5000 萬，服務(wù)近 3 萬機(jī)構(gòu)客戶和 500 萬家長），有豐富的教育行業(yè)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。