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　　原標題：暑期招生的2個招生錦囊

　　疫情雖還未結(jié)束，但全國各類培訓(xùn)機構(gòu)已基本復(fù)課。復(fù)課之后面臨的第一大難題就是招生。在眾多招生方法中大家慣用的就是通過線下體驗課與會銷講座來招生。雖然是比較老套，但卻是最容易出結(jié)果的招生方法。

　　在實際操作中，有不少校長抱怨雖然學(xué)生和家長都邀約到場了，但最后轉(zhuǎn)化率卻很低，沒幾個人報名，完全是賠本賺吆喝。其實影響轉(zhuǎn)化率的因素除了課程本身、教學(xué)水平、講座內(nèi)容、場地布置等因素之外，最核心的還是在于轉(zhuǎn)化策略。

　　接下來，我就為大家分享一些實用的轉(zhuǎn)化策略，希望對大家有所幫助。

　　體驗課轉(zhuǎn)化策略

　　體驗課強調(diào)的是一種深度體驗，一般在6次課左右，受眾面也較大，一般針對班課。體驗課的目的主要是讓學(xué)生和家長對機構(gòu)的教學(xué)和服務(wù)有一個深度的體驗，進而提高家長和學(xué)生對機構(gòu)的黏性和信任，并最終轉(zhuǎn)化報名標準課程。這也就是我們常說的體驗式營銷。體驗課的轉(zhuǎn)化策略，我主要分享以下幾點：

　　1. 寧缺毋濫——做有條件的免費，保證高質(zhì)的待轉(zhuǎn)化群體

　　體驗課要么收費，要么免費，但現(xiàn)在更多做的是免費體驗課。即使是免費體驗課，我也建議大家做有條件的免費。比如收取一定的押金，收押金有兩個目的，一是保證體驗課的出勤率，二是篩掉一部分純粹蹭課的群體。

　　比如6次體驗課，我們可以收取300元的押金。只要學(xué)生每次課遲到或早退10分鐘以上則扣除50元押金；累計遲到和早退3次以上，請假超過1次則押金不予退返。

　　2. 精準施策——客戶分類，培養(yǎng)KOL

　　培訓(xùn)機構(gòu)的客戶是家長，用戶是學(xué)生。我們可以通過前期的溝通，綜合評估家長的經(jīng)濟實力、報名意愿、性格特征將他們分為高意向客戶、中意向客戶、低意向客戶三類。然后針對這三類客戶準備不同的溝通話術(shù)，對他們也來個“因材施教”。

　　通過入學(xué)測試、并結(jié)合學(xué)生們的學(xué)習(xí)習(xí)慣、行為習(xí)慣、補課意愿進行分類，然后針對性的給出個性化輔導(dǎo)方案。

　　每一個班的家長中，勢必會有一兩個家長比較活躍，更有話語權(quán)和威信。他們就是家長群中的KOL（意見領(lǐng)袖）。找到這個意見領(lǐng)袖，并為他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，甚至附加服務(wù)，讓他們愿意為機構(gòu)傳播，愿意為機構(gòu)背書。KOL傳播力和影響力將會超乎你的想象。

　　3. 為我所用——轉(zhuǎn)介紹讓家長做分銷員

　　轉(zhuǎn)介紹是性價比最高的招生方法之一，我們可以通過瘋狂轉(zhuǎn)介紹和拼團等方式來爭取家長做我們的分銷員。

　　瘋狂轉(zhuǎn)介紹

　　假如我們暑期收費是2000元，1個學(xué)生成本是1000元（課時費、咨詢提成、均攤運營成本），我們可以拿出800元來做轉(zhuǎn)介紹激勵，凡家長轉(zhuǎn)介紹1名學(xué)生，轉(zhuǎn)介紹和被轉(zhuǎn)介紹的家長均可獲得每人400元的現(xiàn)金返利。報名成功的家長又自動獲得轉(zhuǎn)介紹返現(xiàn)的資格。只要轉(zhuǎn)介紹人數(shù)超過5人，不僅可以沖抵學(xué)費還可以小賺一筆，而且被轉(zhuǎn)介紹的人也同樣獲得了實惠，是雙贏，也就少了顧忌，家長轉(zhuǎn)介紹的積極性勢必會更高一點。

　　拼團報名

　　在拼多多的培養(yǎng)下，很多家長都喜歡拼團這種模式，所以拼團是促進轉(zhuǎn)介紹的有力方法。

　　參與拼團的產(chǎn)品一定要體現(xiàn)出超高性價比，但要獲得此產(chǎn)品則需要拼團。比如原價1999元的暑期數(shù)學(xué)班課課程，3人拼團成功則每人報名僅需1599元，6人拼團成功則每人報名僅需1299元。我們可借助拼團小程序生成一個鏈接以便家長轉(zhuǎn)發(fā)。

　　拼團能否成功主要還是取決于團長也就是拼團的發(fā)起人，所以為了激勵團長拉人拼團除了拼團成功后的優(yōu)惠以外我們還得給團長一些額外福利，比如給到團長10%的學(xué)費提成。要注意為了防止個別團長拉水軍拼團騙提成，我們規(guī)定拼團課程一經(jīng)報名，不得以任何理由申請退費。

　　4. 成人達己——考分變現(xiàn)讓學(xué)生自己賺學(xué)費

　　除了給到家長實惠以外，我們也要給到學(xué)生一個賺學(xué)費的機會，給予他們成就感，并增加不報名的沉沒成本。

　　我們可以在體驗課的最后一次課上組織一次學(xué)科測試，規(guī)定學(xué)生的考試的分數(shù)可以按照一定的比例變現(xiàn)在報名暑期班的時候直接抵扣。比如小田同學(xué)語數(shù)外三科的得分為280分，按照1:2的比例可直接抵扣560元的學(xué)費。

　　為了促進學(xué)生轉(zhuǎn)介紹，我們還可以這樣操作，學(xué)生可帶同學(xué)和朋友一起到校區(qū)參加測試，憑同學(xué)和朋友的考試得分可再次減免學(xué)費。同時，轉(zhuǎn)介紹來的同學(xué)、朋友若報名暑期班，同樣可以憑借自己的考試得分按照1:2的比例變現(xiàn)抵扣學(xué)費。

　　5. 手慢則無——賦予特權(quán)，限時搶報

　　賦予家長和學(xué)生一定的特權(quán)，比如體驗課結(jié)束后報名家長可獲得一張vip金卡，憑此卡可享受4堂家庭教育專家講座、一次免費旅游、6次免費洗車、一年的愛奇藝會員、優(yōu)先預(yù)定學(xué)位、優(yōu)先排課等特權(quán)。學(xué)生可獲得一個月的免費晚輔、在線答疑、學(xué)情分析、應(yīng)試指導(dǎo)、定制學(xué)習(xí)文具等特權(quán)。但名額有限，限時搶報，報完即止。

　　6. 細水長流——分期付款，降低購課門檻

　　疫情導(dǎo)致很多家庭收入下降，但家長又不想在孩子的教育投入上打折扣。所以我們可以推出分期付款以降低購課門檻。比如有家長體驗課結(jié)束后暑期班計劃報名三科，學(xué)費總計9000元，家長可分三期付款，每個月只需付3000元，而且還無利息費。

　　注意采用分期付款需要和家長簽合同，約定好每期還款日期以及逾期處理辦法，建議最好咨詢有關(guān)律師后起草一份有效合同。

　　7. 成果匯報——讓家長笑著續(xù)費

　　家長什么時候掏錢最爽快，毫無疑問是看到培訓(xùn)有效果，孩子有成就的時候。所以在體驗課即將結(jié)束的最后一次課，文化課機構(gòu)可以準備一場結(jié)業(yè)考試（爭取讓每個學(xué)生都取得進步）。藝體類機構(gòu)可準備一場匯報演出，邀請家長們觀看。只有家長滿意了，才更愿意續(xù)班。

　　會銷講座的轉(zhuǎn)化策略

　　除了針對學(xué)生的體驗課，針對家長的會銷講座同樣是我們提高轉(zhuǎn)化率的重要方法。要提高會銷講座的轉(zhuǎn)化率則需要從邀約話術(shù)、流程設(shè)計、推課技巧等方面多維度考慮，不是一蹴而就的。接下來我就為大家分享一套較為成熟的，屢試不爽的高轉(zhuǎn)化率會銷講座轉(zhuǎn)化策略的實操流程，供大家拿來即用。

　　1. 會前收押金——保證到場率

　　收費的目的同樣是為了保證到場率，讓我們對會場的預(yù)算有更精準的把控。試想一些：如果我們通知200人，租了一個200人的會場，結(jié)果只到場100人。家長看到是這樣的情況后會怎么想？家長肯定會對學(xué)校的實力產(chǎn)生質(zhì)疑。同時，家長坐的七零八落，哪里來的學(xué)習(xí)氛圍呢？最后怎么會有好的成交率？所以一定要收費！收費建議：20—100元，具體費用根據(jù)實際情況確定。

　　2.  會后退押金——讓家長留到最后

　　為了幫助我們更好的推進邀約讓盡可能多的家長來聽課，就要降低邀約難度。所以收的錢是可以等整個會議結(jié)束之后退還給家長的。這樣可以保證每一位家長都留到最后，完成我們預(yù)先設(shè)計的所有成交環(huán)節(jié)。

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　　3. 提前打預(yù)防針——打破心理預(yù)設(shè)

　　很多時候家長不愿意在現(xiàn)場買單不是因為沒需求或不認同課程，而是不能接受聽課前的心理預(yù)設(shè)，“明明說是服務(wù)客戶的講座為什么最后這么商業(yè)”。所以提前給家長打個預(yù)防針很重要，在邀約家長時可直接告訴家長現(xiàn)場是會推出一個超高性價比的課程，如果現(xiàn)場給孩子報班，那么繳納的50元可以當(dāng)做500元學(xué)費使用（具體情況具體設(shè)定）。當(dāng)然如果家長沒有報名我們也會現(xiàn)場如數(shù)退還。通過這個方法就能很自然的打破這個預(yù)設(shè)，提高成交率。同時還能有效的篩選出意向客戶，讓效率最大化。

　　4. 小禮物破冰——建立好感

　　家長在簽到的時候可以給每位家長準備一個小禮物，畢竟拿人手短吃人嘴軟。在家長還沒進入會場的時候，我們就進行了一輪破冰，讓家長融化在我們的熱情中。

　　5. 會議流程設(shè)計——細節(jié)決定成敗

　　流程不對，努力白費。會議的流程設(shè)計很重要，什么時候塑造價值、什么時候推課、什么時候制造氛圍等環(huán)節(jié)都要經(jīng)過精心設(shè)計。

　　會議流程設(shè)計可以參考如下：

　?、佟⌒ｉL發(fā)言：學(xué)校務(wù)必派出一位高層代表上臺講話。突出對本次會銷講座的重視。

　　②　團隊展示：讓團隊提前排練好節(jié)目，讓家長更直觀的了解我們是一個什么樣的團隊。形式可以多樣，如：士氣展示、舞蹈展示、舞臺劇展示企業(yè)文化等等。

　　③　抽取三、四等獎：將現(xiàn)場的氛圍推向高點，一場氛圍不好的會銷講座是永遠無法成交客戶的。同時預(yù)報在會議結(jié)束的時候還會有一輪一至二等獎的抽獎環(huán)節(jié)，讓大家全程有所期待。

　　④　游戲互動：游戲互動很重要，讓家長站起來活動活動更有利于家長打開心扉，同時可以利用游戲設(shè)置讓相互認識的家長分開坐，更有利于成交。

　?、荨〗榻B講座和講師：介紹講座要達到介紹完后大家都迫不及待想聽的程度；介紹老師要達到介紹完后大家的目光都在找老師在哪里的程度，所有人的目光都匯聚在會場入口時，效果就達到了，家長就會專心聽課。所聘請講師除了具有專業(yè)性以外，一定要幽默風(fēng)趣、能調(diào)動會場氣氛、還得具有會銷的經(jīng)驗。

　?、蕖≌n程價值塑造：先挖學(xué)生及家長的痛點，然后借機塑造課程的價值，可以適當(dāng)放大，但切忌 得太過 。當(dāng)導(dǎo)師課程結(jié)束的時候，建議導(dǎo)師不要給出明顯的結(jié)束信號，而是直接由導(dǎo)師請出校長，這樣校長在說話的時候才會更權(quán)威，推課才會更有力度。校長上臺后，用最短的時間和最精煉的語言快速介紹完課程價值與優(yōu)惠政策，最多不超過５分鐘，以免課程熱度減退不利于成交，快速進入成交環(huán)節(jié)。

　?、摺〉谝惠喭普n：在講師講到精彩部分，家長比較認可以后，在中場休息的時候，課程顧問抓緊時機推單。主持人要不停的在臺上播報“ＸＸ家長已報名”的信息，形成“從眾心理”，可以提前做一些“假單”。告知家長我們報名環(huán)節(jié)只有１5分鐘，讓家長安心。當(dāng)然，具體推課時間根據(jù)現(xiàn)場情況而定。

　　⑧　抽取一、二等獎：避免第一輪推課后的尷尬與冷場，抽獎讓會場氛圍重新活躍，讓得獎的家長或?qū)W生去感染其他未報名的家長。

　　⑨　學(xué)生節(jié)目表演：給學(xué)生舞臺，讓學(xué)生去暖化家長。之所以要讓我們學(xué)校的粉絲學(xué)生來表演，目的在于向家長展示我們學(xué)校的德育教學(xué)成果，讓家長看到學(xué)生的精神面貌，引發(fā)家長希望自己的孩子和臺上的學(xué)生一樣優(yōu)秀的強烈渴望，所以節(jié)目一定要精心編排。

　?、狻》劢z家長分享：粉絲家長即榜樣，讓榜樣帶動會場報名。

　　?　第二輪推課：趁熱打鐵，全力推課。第二輪推課的時候建議由每組的課程顧問進行1對1的攻單。

　　?　退還課程押金：兌現(xiàn) ，對未報名的家長退返之前收取的費用。退費一定要干脆利落，不要把家長對機構(gòu)僅存的好感消耗掉。

　　6. 三項注意——讓講師巧妙配合

　　注意一：講師不要一上場就開始吹捧、感謝校方。否則一開始就給家長造成一種校方請老師來就是給我們洗腦的感覺。

　　注意二：講師在課程內(nèi)容進行到4/7和6/7的部分有兩個塑造學(xué)校的環(huán)節(jié)。

　　注意三：講師在課程結(jié)束的時候塑造學(xué)校的教育情懷，如：這里是孩子的第二個家等，并請出“大家長”——校長，由校長公布優(yōu)惠政策，校長的身份自帶權(quán)威性，所以由校長來公布。

　　好了，以上就是我關(guān)于體驗課與會銷講座轉(zhuǎn)化策略的分享，希望以上內(nèi)容對大家有所幫助，歡迎各位在評論區(qū)留言，我們共同探討，一起進步！