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　　原標題:積累六萬會員左 搖籃兔線下早教轉(zhuǎn)線上機會來了?

　　體驗完某線上早教試聽課后，看到孩子沒有體現(xiàn)出一點興趣，這位媽媽放棄了購買該線上早教的付費課程，在“線上早教怎么樣?”的問題下寫出了這句話——“想要認識昆蟲為什么不把孩子帶出去看呢?”

　　不可否認的是，疫情加速了線上教育的進程，教育OMO也被更多選手提上了日程。

　　在教培行業(yè)半數(shù)選擇轉(zhuǎn)移線上時，早教用戶們真的轉(zhuǎn)移線上了嗎？結(jié)果未可知，但教培從業(yè)者們可以從已有的線上品牌中獲得自己的答案。

　　搖籃兔是一家為0-6歲兒童及家庭提供線上直播互動式家庭教育的互聯(lián)網(wǎng)平臺。

　　搖籃兔并非創(chuàng)立于疫情之時，2019年底其線上早教平臺就已面世。實際上2019年初，它的團隊已經(jīng)開始線上早教探索。經(jīng)過幾十場討論、不斷的測試，在疫情襲來之初，搖籃兔已經(jīng)確定了要避開線下早教市場紅海，以線上直播互動+線下社區(qū)店的模式，探索未知且廣闊的早教藍海。

　　據(jù)官方透露，近半年時間搖籃兔已積累六萬會員左右，付費用戶達三千人。

　　01

　　線下早教轉(zhuǎn)線上，機會來了?

　　15年，是搖籃兔團隊內(nèi)某員工在線下早教工作的時長，如果沒有2019年初搖籃兔創(chuàng)始人的那個疑問，或許時間會更長。

　　在搖籃兔創(chuàng)始人眼中，2013年左右國內(nèi)早教進入一個低谷期，本土早教品牌退居一線，進入中國的國外早教品牌占據(jù)一線市場;2015年早教中心又恢復(fù)勢頭，而后到了2018年早教中心增長速度減緩。

　　究其原因，早教中心課耗利潤低是首位。

　　“全國的早教中心，做的比較好的也只能達到5%的課耗利潤”，多年的線下早教經(jīng)驗讓搖籃兔創(chuàng)始人發(fā)現(xiàn)，因為家長沒時間，早教中心50%、甚至更高的課耗發(fā)生在周末。而早教品牌以加盟為主的擴張模式，進一步印證了他的想法。

　　經(jīng)營成本高、空余選址場地飽和又導(dǎo)致線下早教中心覆蓋率存在很大空白。

　　根據(jù)2020年《中國早教藍皮書》顯示，目前，以北上廣深為代表的一線城市中0歲-6歲兒童參與早教培訓(xùn)的比例達到69.76%，而二線省會及三、四線城市參與早教培訓(xùn)的比例不足30%。

　　早教中心收費高、離家遠，又將一部分家庭拒之門外。

　　“早教中心的環(huán)境氛圍非常好，但價格也很高。”按照可選擇的最低課程數(shù)和價格，一年最低也要一萬元以上——作為上有老下有小的工薪階層，朵媽默默地刪了線下早教中心老師的微信。不過，朵媽沒有打消讓孩子參加早教的念頭，轉(zhuǎn)而帶娃體驗線上早教。

　　不去線下早教中心，并不代表家長沒有早教需求。線上早教普惠的價格，沒有時間、空間限制滿足了另一批家長對早教的需求，搖籃兔創(chuàng)始人也發(fā)現(xiàn)了這個機會。

　　2019年初，搖籃兔創(chuàng)始人提出了這個問題——“能否通過線上早教既解決線下早教空間、性價比的問題又解決家長的時間少、距離遠的痛點？”

　　“但線上早教不是早教”，已經(jīng)深扎線下十幾年的教學、營銷團隊給出了第一張反對票。線上早教缺乏真人間的互動感，沒有了線下物理空間，社交環(huán)境也無法保證，是搖籃兔團隊最擔憂的一點。

　　小富貴是線上早教的使用者。七個月大的時候，小富貴媽媽考慮到孩子太小需要大量睡眠，早教中心的固定上課時間對多覺的小富貴顯然不適用。因此，她給小富貴報了線上早教課。

　　但是，線上缺少社交環(huán)境損失了一部分教學效果，小富貴媽媽有些無奈，“孩子難以集中精神，一個教具沒學完，就想玩另一個教具?；旧隙际俏页?，玩各種教具”。

　　小富貴和媽媽也并非一無所獲，“線上早教價格實惠且時間自由，家長根據(jù)孩子的狀態(tài)來安排課程。我知道了孩子的發(fā)展過程，豐富的教具和課程給我和孩子互動帶來了很多好方法，尤其是疫情期間家里早教沒有間斷。”

　　在查閱國外研究資料時，搖籃兔發(fā)現(xiàn)只要不產(chǎn)生視覺疲勞，觀看電子屏幕對視力沒有損傷。又經(jīng)過三個月的討論，會員家長、老師測試后，團隊給出了肯定的答案，“通過科技手段，不但可以做線上早教，有些課程的教學效果還可以做的比線下好”。

　　這時，搖籃兔創(chuàng)始人又提出了第二個疑問：是否早期教育回歸家庭了？從早期教育理念來講，線上缺少了一些線下的體驗感，獲得的是早教回歸家庭，這種得失哪個更重要？

　　近些年家庭教育需求逐漸上升回答了這個問題。

　　“在家庭里完成早期教育是最好不過的了”，至此，搖籃兔團隊從上到下全部同意發(fā)展線上早教，團隊開始了緊鑼密鼓的研發(fā)。

　　首先，確定直播小班課增強互動。

　　當前市場上的線上早教以“錄播課+教具包”為主，缺乏互動性，沒有老師直接的指導(dǎo)教學效果好。

　　“看完視頻后的第一反應(yīng)是不知道自己應(yīng)該怎么做。第二個，自己在實踐過程中不知道操作是否正確，也比較難把握孩子出現(xiàn)各種不同反應(yīng)時要怎么應(yīng)對，這些問題你都找不到老師解答”，一位線上早教用戶在社交平臺上寫到。

　　再以K12小班課為例，直播小班課互動性更強，但受限于手機、電腦等屏幕大小，“小班課在學生端畫面小、老師端畫面大”，不適用于對于互動性有很強要求的早教課。

　　于是，搖籃兔創(chuàng)始人對線上早教課提出兩點要求：其一，實現(xiàn)老師跟學生、學生跟學生間的互動；其二，用投影儀或電視呈現(xiàn)課堂。

　　2019年10月，搖籃兔1對6直播課研發(fā)面世，先將直播課提供給員工使用，進行內(nèi)測;11月會員免費測試，12月上線，今年1月正式銷售。

　　搖籃兔早教老師常常笑稱，“見過各種各樣的睡衣和居家服”。1對6模式下，家庭端的某一個小窗口的背景可以是酒店里、高鐵上、戶外;其中的兩個窗口還可以是身在外地工作的媽媽跟被爺爺奶奶陪著的孩子。

　　值得注意的是，在搖籃兔線上課爸爸的參與度高了很多。線下早教中心由于空間限制，往往只能一位家長參與孩子早教，造成一起來的爸爸、老人們存在感低。線上早教也給姥姥、姥爺這些老小孩們機會陪伴娃兒參與早教，“上課的時候經(jīng)?？吹揭粋€框里有姥姥姥爺好幾個人都在”。

　　轉(zhuǎn)某線上早教品牌課程的朵媽十分滿意線上的價格實惠、班主任服務(wù)貼心，但還是有了放棄線上早教的念頭。孩子學習的線上早教課設(shè)有很詳細的時間計劃，但是過于“標準”的時間安排，對于上班族的朵媽來說是一種 ，朵朵線上早教課的時間與平時朵媽的時間規(guī)律完全不同，所以沒辦法完成課程。

　　搖籃兔避免了家長時間與課程安排可能會產(chǎn)生的沖突。線上早教課由家長約課，自由安排上課時間。但是家長約課的積極性、出席率和班均的情況難以保證，這就對搖籃兔的排課系統(tǒng)提出更高要求。

　　對此，搖籃兔還在觀察客戶的行為習慣、偏好以及兼顧客戶的行為指標。希望在保證家長的體驗、出席率、便利性，又可以確保搖籃兔的班均，出席率中達到平衡。

　　02

　　搭建教研、產(chǎn)品、師資體系，做好起跑前的準備

　　“看了幾天的課，其實基本都是玩游戲、聽音樂、磨耳朵、讀繪本”，課程內(nèi)容的重復(fù)性讓朵媽堅定了放棄線上課。加之，時間一長，曾經(jīng)對課程服務(wù)周到的班主任又開始做起了銷售，仔細看這些課程雖然是不同名稱，但是內(nèi)容大同小異，又讓朵媽產(chǎn)生厭惡。

　　經(jīng)過六個多月的觀察后，搖籃兔團隊也意識到，除了價格外，家長對線上早教的要求并不局限于帶娃，而是有效的學到知識。

　　搖籃兔目前設(shè)有0-3歲課程體系，包含體智、音樂、生活能力、藝術(shù)、中華文化五門課程，隨著孩子的年齡增長逐次開課形成體系。每個階段，老師會對孩子進行成長評估報告，讓家長獲知孩子的體能、認知、語言表達程度。同時，搖籃兔仍在研發(fā)新課程。

　　一位從事線下早教中心的人士表示，“早教一節(jié)課課程環(huán)節(jié)有十幾個，也就有十幾個教具。線上早教家長制作教具難，部分成本低的教具可以由中心提供給家長，但是這部分成本費用也需要家長提供，再加上學費費用就高了”。

　　這也導(dǎo)致了線下早教中心每節(jié)課結(jié)束家長無法將材料帶回家練習。

　　而搖籃兔能在提供教具包的同時確保實惠的價格。

　　據(jù)了解，搖籃兔課程六個月為一階段，每階段更換教具包，每袋寫清該教具包使用課程。以48次課為例，假如一周一次課，一年學費大概三千多元，是線下機構(gòu)同等課時費用的三分之一。據(jù)搖籃兔相關(guān)負責人透露，“六月份搖籃兔畢業(yè)的學生只有十二個，但是已經(jīng)有接近兩百個提前續(xù)費了。”

　　通過線上課的不斷測試，在把握家長的方向上，搖籃兔也做了很多設(shè)計。

　　例如，搖籃兔規(guī)定在線1V6小班課無法回放，以此降低家長對視頻的依賴和惰性;再比如，搖籃兔會定期與家長電話溝通課程上的問題……

　　這些都意味著，在線早教老師，會成為增加粘性的關(guān)鍵一環(huán)。

　　線上早教的場景、模式與線下不同，因此對師資能力的要求也不同。

　　搖籃兔對老師設(shè)有兒童發(fā)展、教學、處理突發(fā)需求、與家長溝通等六部分能力培訓(xùn)。這六部分內(nèi)容會在不同階段對老師進行培訓(xùn)。在老師剛剛工作時，會有指定師傅每天半小時教授一些技術(shù)。

　　目前，搖籃兔師資隊伍比例為70%有線下早期教育的經(jīng)驗、30%沒經(jīng)驗的老師，其中全日制本科生占到90%。

　　從團隊搭建角度考慮，搖籃兔認為，“線上，對老師的經(jīng)驗度、吸引力、心理調(diào)整要求更高。而應(yīng)屆畢業(yè)生，缺少社會經(jīng)驗，在家長溝通、育兒環(huán)節(jié)會存在短板。經(jīng)驗過多的人，加班、配合度又存在管理問題。”

　　本科生占據(jù)多數(shù)的另一個考慮是，確保線上老師的學習能力。比如，面試時搖籃兔人員還會現(xiàn)場示范兩遍小互動，由應(yīng)聘者重復(fù)，考察其記憶能力。