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　　原標(biāo)題：托幼線上化：回歸家庭的是服務(wù)，還是課程？

　　深圳某托幼機(jī)構(gòu)賈敏（化名）在 2019 年投入了 100 萬元，跨行進(jìn)入了托幼賽道。

　　" 這個行業(yè)的利潤率比大家想象的低很多，最好的狀態(tài)，利潤率也超不過 30%，能有 28% 的利潤率就不錯了。如果利潤率太高的門店，那就是高價低配，不容易長久。有人說托育收費(fèi)比較貴，其實學(xué)費(fèi)貴不貴不是取決于價格，而是取決于學(xué)費(fèi)的多大比例又花在學(xué)生身上了。"

　　賈敏在創(chuàng)業(yè)初期預(yù)判，自己 1-2 年可以回本：" 在深圳，一家中等規(guī)模的店，如果正常經(jīng)營，一年怎么也能掙幾十萬。"

　　原本一切都在賈敏的規(guī)劃中。

　　但疫情突然爆發(fā)，打亂了她的步調(diào)。

　　賈敏回憶，身邊的很多同行當(dāng)時很快都給出了反應(yīng)：" 我能看到的動作主要包括穩(wěn)老師，穩(wěn)家長，就有了很多線上互動的方案出來，有的讓老師每天或者定期連線家長，表示關(guān)心之余，通過線上游戲或者活動陪孩子玩兒，意圖是提高家長的滿意程度和粘性。"

　　特殊時期，把托幼內(nèi)容 " 還 " 給家庭場景，是無奈，也是必須。

　　" 大年初三部分核心員工就返崗了，那時候差不多是每天早晨起來就趕去公司，大家湊在一起都要忙到半夜兩三點(diǎn)吧。" 毫無線上經(jīng)驗，甚至曾經(jīng)認(rèn)為 " 線上做托育做早教是偽命題 " 的某兒童之家品牌創(chuàng)始人王楠（化名）知道：箭在弦上，不得不發(fā)。

　　王楠分析，僅以需求來看，多家機(jī)構(gòu)把核心都放在解決家長當(dāng)下難點(diǎn)，例如釋放兒童精力、提供具有早教屬性的課程、緩解父母焦慮等；

　　從課程上，在線托幼機(jī)構(gòu)大多設(shè)計了親子課、大師課、啟蒙素養(yǎng)、日常習(xí)慣養(yǎng)成等角度；

　　從授課方式來看，無外乎直播與錄播，通過故事、歌曲、游戲、IP 動畫等將課程包做成每日一課到一周一系列或是 14 日、21 日、一個月、三個月的完整課程體系。

　　這些方式已很難再看到其他的新意。

　　一些啟蒙品牌也在嘗試以玩教具融合課程的方式，對課耗進(jìn)行一定的 " 助攻 " 或是增加新的營收。

　　同樣在大年初三，多知網(wǎng)詢問疫情期的備戰(zhàn)思路時，運(yùn)動寶貝創(chuàng)始人陳蕓在當(dāng)時介紹，其家庭早教品牌 " 同伴貝寶 " 下實體早教產(chǎn)品已經(jīng)在倉庫中備齊，物流恢復(fù)將第一時間發(fā)貨，雖然比預(yù)計的上市時間更早了些，但她認(rèn)為這剛好是 " 同伴貝寶 " 入市的最好時期：

　　第一，幫助加盟商獲得新的營收渠道，陳蕓透露已有 30% 的盟商開始推廣盒子產(chǎn)品，其中幾家在快速推出產(chǎn)品后，已經(jīng)做到十幾天業(yè)務(wù)利潤高于曾經(jīng)線下一個月的利潤額；

　　第二，當(dāng)有家長選擇退款時，可以以盒子進(jìn)行轉(zhuǎn)化，例如某家長還剩下千元左右課包，校區(qū)可以將部分費(fèi)用換成盒子玩具抵給家長，剩余額度換成剩余等量的線上 + 線下課程。

　　" 對于盟商來講，第一沒有退費(fèi)從而損失更多的成本，第二避免了可能引起的連鎖退費(fèi)風(fēng)潮，而對于中心來講就完成了課耗，而且，剩下的少數(shù)課程費(fèi)用不多家長也不心疼，等疫情結(jié)束后他們再來體驗時，或許還能再續(xù)費(fèi)。" 陳蕓表示。

　　回歸到內(nèi)容上，以王楠為代表的這一群早幼教人， 算得上是線上教育的新兵，他們很難快速從 K12 線上賽道復(fù)制成熟的經(jīng)驗到自己的領(lǐng)域，只能自己摸索和尋找方向；但即便是優(yōu)貝樂這類在此前已經(jīng)開始嘗試做線上產(chǎn)品的品牌，在創(chuàng)始人謝金讕看來，想短期純從線下平移產(chǎn)品到線上，難度極其大。

　　甚至是，" 基本不可能。"

　　謝金讕表示，從此前的線上化探索中，就已經(jīng)感受到了托幼體系轉(zhuǎn)向線上和回歸家庭、客廳時的難點(diǎn)。

　　例如，從機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)向家庭，意味著在內(nèi)容上雖然遵循孩子的發(fā)展規(guī)律，但對家長的服務(wù)要優(yōu)于對兒童的服務(wù)，也就在一定程度上變成了服務(wù)成人的產(chǎn)品。

　　另一方面，疫情時間不斷拉長后，單純的服務(wù)也不再能滿足家長，機(jī)構(gòu)需要更為系統(tǒng)的在線教育家庭早教產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)化的課程之外還要更加保障個性化的需求。

　　但即便轉(zhuǎn)為線上課程，家長能否買單，也是一個問號。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，早幼教、托幼線下一節(jié)課的內(nèi)容轉(zhuǎn)到線上，或許要拆分為兩節(jié)到三節(jié)，此時，如果用原來的三折價格去耗課，也許會有少量家長選擇支持，但要讓家長再掏錢去付費(fèi)購買這樣的課程就比較費(fèi)勁。

　　" 純線上互動早教課用來耗課的難度是很大的，用來做營收幾乎更是不可能。除非你的體系化是非常強(qiáng)。"

　　" 我們的尷尬之處就是完全沒有耗課能力，耗課都做不到，更何況賣錢呢。" 某托幼加盟商坦言，此前機(jī)構(gòu)的服務(wù)也是保育 + 早教內(nèi)容，目前線上免費(fèi)早教產(chǎn)品較多，保育服務(wù)無法進(jìn)行，導(dǎo)致其線上競爭力較弱。

　　但也并非完全沒有機(jī)會。

　　某國際托幼品牌日前在線上做了兩場抖音直播，本不報太大希望，卻沒想到帶來的轉(zhuǎn)化超乎預(yù)期：" 大概有 15 個簽單，其中 5 個簽約、10 個全費(fèi)。我們現(xiàn)在差不多是六到八千的價格，按照八千左右算的話一年就是八萬到十萬，會有八十到一百萬的轉(zhuǎn)化。"

　　" 總結(jié)來看，就是不能指望一場直播馬上可以給你錢，要一步一步逐步深入，比如一開始家長對課程感興趣，我們就推高質(zhì)量內(nèi)容，同時我們的銷售會和家長頻繁溝通，了解訴求上的變化；然后比如對方突然想了解機(jī)構(gòu)，我們就給介紹環(huán)境，說我們的軟硬件，隨時根據(jù)訴求調(diào)整。"