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　　原標(biāo)題：云學(xué)堂的7年探索 圍繞內(nèi)容構(gòu)建平臺(tái)壁壘

　　據(jù)德勤的研究，2005年到2015年，中國(guó)勞動(dòng)力成本上升了5倍。持續(xù)增加的勞動(dòng)力成本，使得提升人效成為企業(yè)的迫切需求，而企業(yè)培訓(xùn)是主要形式之一。

　　中國(guó)工商登記的企業(yè)數(shù)量已近3000萬(wàn)家，其中中小企業(yè)占比90%以上。這決定了企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)賽道體量巨大又分散的特點(diǎn)。據(jù)智研咨詢發(fā)布的《2016-2022 年中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)報(bào)告》，2015年企業(yè)培訓(xùn)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模就已達(dá)到3120億元。

　　然而數(shù)千億市場(chǎng)規(guī)模的背后，是一貫冷清的投融資狀況。2017年行業(yè)內(nèi)才出現(xiàn)過億融資——2017年4月，企業(yè)培訓(xùn)解決方案服務(wù)平臺(tái)云學(xué)堂完成 2200萬(wàn)美元B輪融資。

　　成立于2011年的云學(xué)堂，從售賣企業(yè)培訓(xùn)軟件起步。經(jīng)歷了從企業(yè)培訓(xùn)軟件到“平臺(tái)+內(nèi)容+服務(wù)”全方位解決方案服務(wù)的發(fā)展過程。今年9月，云學(xué)堂又完成5000萬(wàn)美元C輪融資。伴隨云學(xué)堂的7年探索，企業(yè)培訓(xùn)行業(yè)也在逐步接受信息化、智能化的洗禮。

　　平臺(tái)化的第一步：軟件免費(fèi)

　　2011年，云學(xué)堂成立，正式入企業(yè)培訓(xùn)行業(yè)。云學(xué)堂創(chuàng)始人盧睿澤表示，選擇企業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域，最大的原因是這個(gè)行業(yè)具有區(qū)域化、小、散、亂的特點(diǎn)，這意味著誕生平臺(tái)型公司的可能。

　　平臺(tái)型公司誕生的前提是整合行業(yè)資源、擁有大量用戶。然而最初“賣軟件”的商業(yè)模式，在用戶增長(zhǎng)規(guī)模和速度上遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足成為平臺(tái)的愿景。

　　“在云學(xué)堂成立之前‘賣企業(yè)培訓(xùn)軟件’的模式就已經(jīng)存在十幾年了，”但盧睿澤并不想讓云學(xué)堂成為企業(yè)培訓(xùn)軟件提供商，“云學(xué)堂的名字也表明軟件不是我們的重點(diǎn)。”

　　同樣愛穿紅色衣服的云學(xué)堂創(chuàng)始人盧睿澤

　　2012年，云學(xué)堂拋棄一手軟件、一手交錢的現(xiàn)金流生意，成為行業(yè)內(nèi)第一家免費(fèi)向中小企業(yè)開放企業(yè)服務(wù)軟件的企業(yè)。 盧睿澤將這一決定歸于受360周鴻祎的影響，“既然C端可以先免費(fèi)，再尋找變現(xiàn)策略，B端也一定可以”。

　　云學(xué)堂在互聯(lián)網(wǎng)思維下走的第一步，開始讓很多同行的日子不再好過。然而免費(fèi)之后的商業(yè)模式還不清晰，云學(xué)堂自己也不輕松。

　　免費(fèi)帶來的用戶需求反饋：好軟件和優(yōu)質(zhì)內(nèi)容

　　宣布對(duì)中小企業(yè)軟件免費(fèi)時(shí)，云學(xué)堂的員工中僅開發(fā)人員就有30多人，一年虧損達(dá)數(shù)千萬(wàn)。相比資金虧損，商業(yè)模式不清晰帶來的壓力更大。盧睿澤介紹，公司內(nèi)部并不理解軟件免費(fèi)的做法，創(chuàng)立之初的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)全部離開。

　　盡管不被理解，但軟件免費(fèi)確實(shí)吸引來用戶。用戶使用反饋也隨之增多。而這些反饋在盧睿澤看來，都是在為軟件變好用指明方向。“免費(fèi)使用軟件的過程是用戶幫助我們提升產(chǎn)品的過程。”

　　有的企業(yè)花費(fèi)數(shù)十萬(wàn)乃至數(shù)百萬(wàn)采購(gòu)的培訓(xùn)軟件，由于軟件功能不符合企業(yè)的實(shí)際需求，基本都淪為HR管理軟件，只發(fā)揮一些基礎(chǔ)功能，如簽到、文件分發(fā)等。

　　免費(fèi)開放軟件后，銷售團(tuán)隊(duì)承擔(dān)起與用戶溝通、了解用戶實(shí)際需求的任務(wù)，溝通的結(jié)果沉淀下來作為產(chǎn)品迭代的依據(jù)。

　　基于用戶反饋，云學(xué)堂發(fā)現(xiàn)，企業(yè)不僅需要好用的軟件，還需要優(yōu)質(zhì)的外部課程。如果單純依靠企業(yè)自主研發(fā)課程，一方面，課程研發(fā)周期和經(jīng)費(fèi)成本導(dǎo)致模式過重;另一方面，課程品類和更新頻次不能適應(yīng)員工培訓(xùn)的需求，也不無(wú)法保證課程質(zhì)量。

　　圍繞內(nèi)容構(gòu)建平臺(tái)壁壘

　　免費(fèi)開放軟件后的用戶反饋，讓云學(xué)堂意識(shí)到如果沒有培訓(xùn)內(nèi)容，企業(yè)培訓(xùn)軟件做得再好也沒有意義。

　　盧睿澤表示：“好的軟件平臺(tái)固然重要，但軟件平臺(tái)本身并沒有技術(shù)壁壘，隨著時(shí)間推移，軟件功能的趨同性會(huì)越來越強(qiáng)，真正能夠留住用戶的還是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。”

　　但對(duì)于如何重視課程，云學(xué)堂最初并沒有清晰概念。在與企業(yè)用戶的溝通中，云學(xué)堂才逐漸明白用戶的實(shí)際需求，找到軟件平臺(tái)重視課程的正確方式。

　　云學(xué)堂針對(duì)企業(yè)用戶將已有內(nèi)訓(xùn)課程線上化的需求，研發(fā)了微課程制作工具“炫課”。在沉淀內(nèi)訓(xùn)成果的基礎(chǔ)上，“炫課”幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)員工碎片化學(xué)習(xí)，解決了培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)過高、時(shí)間周期過長(zhǎng)、缺乏評(píng)審環(huán)節(jié)等問題。

　　此外，云學(xué)堂還意識(shí)到企業(yè)對(duì)外部?jī)?yōu)質(zhì)課程存在需求，而企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)同樣有向線上轉(zhuǎn)型的需求。2013年，云學(xué)堂上線“課橙”，為線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供課程線上轉(zhuǎn)型服務(wù)。

　　云學(xué)堂參與設(shè)計(jì)課程的交互方式，讓內(nèi)容與軟件緊密結(jié)合。課程會(huì)上線到課程庫(kù)中，內(nèi)嵌到企業(yè)服務(wù)軟件中。課程包含免費(fèi)課與付費(fèi)課，企業(yè)在軟件中購(gòu)買課程，課程提供商和云學(xué)堂學(xué)費(fèi)分成。

　　截至2014年底，云學(xué)堂基于“軟件平臺(tái)+課程內(nèi)容+課程創(chuàng)作工具”搭建起企業(yè)培訓(xùn)線上服務(wù)平臺(tái)。由于線上課程教學(xué)效果不如線下課程，因而線下課程依然存在大量需求，云學(xué)堂自2014年底開始OMO的轉(zhuǎn)型，將能夠線上的線上化，不能線上的規(guī)范化。截至2015年8月，云學(xué)堂上線課程約2萬(wàn)門。

　　商業(yè)模式的摸索：學(xué)費(fèi)分成與產(chǎn)品分層

　　從軟件到企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)平臺(tái)，云學(xué)堂一端為企業(yè)提供軟件產(chǎn)品和服務(wù)，一端給培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供課程制作工具和服務(wù)，中間用學(xué)習(xí)平臺(tái)整合優(yōu)質(zhì)課程資源。

　　隨著產(chǎn)品迭代和學(xué)習(xí)平臺(tái)的搭建，云學(xué)堂從2015年開始商業(yè)模式的摸索，尋求新的變現(xiàn)途徑成為重點(diǎn)。

　　在課程方面，云學(xué)堂從付費(fèi)課程中獲取提成。在產(chǎn)品方面，云學(xué)堂對(duì)不同企業(yè)用戶采用分層模式：針對(duì)大企業(yè)優(yōu)化培訓(xùn)系統(tǒng)，通過專業(yè)化和強(qiáng)功能支撐收費(fèi);中小企業(yè)則繼續(xù)使用免費(fèi)軟件，但對(duì)功能進(jìn)行簡(jiǎn)化。

　　面向大企業(yè)的產(chǎn)品是樂才，面向中小企業(yè)的產(chǎn)品是 團(tuán)隊(duì)。盧睿澤告訴芥末堆，之所以這樣區(qū)分，是因?yàn)槠髽I(yè)類型不同，需求也不同。

　　以 團(tuán)隊(duì)為例，2016年上線后，云學(xué)堂曾投入數(shù)十人花費(fèi)四個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行地推，客單價(jià)為一萬(wàn)多元，但效果非常不理想，最終虧損600多萬(wàn)元。

　　在盧睿澤看來，定價(jià)一萬(wàn)多元的 團(tuán)隊(duì)不被市場(chǎng)接受，是因?yàn)橹行∑髽I(yè)缺乏企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，沒有專業(yè)的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)。因而對(duì)于培訓(xùn)課程的質(zhì)量無(wú)感，優(yōu)質(zhì)的課程內(nèi)容不足以吸引中小企業(yè)付費(fèi)。

　　而中小企業(yè)的培訓(xùn)需求也往往比較簡(jiǎn)單，對(duì)軟件依賴度不高，為企業(yè)培訓(xùn)軟件付費(fèi)的可能性微乎其微。盧睿澤認(rèn)為，中小企業(yè)需要的是傻瓜式的企業(yè)培訓(xùn)課程體系和現(xiàn)成的員工能力模型。

　　大企業(yè)對(duì)于培訓(xùn)服務(wù)的要求是專業(yè)性和功能性。以建設(shè)銀行為例，40萬(wàn)員工的規(guī)模迫使決策者對(duì)企業(yè)培訓(xùn)平臺(tái)的專業(yè)性要求極高，一方面是安全性，一方面是員工體驗(yàn)度。出現(xiàn)任何問題，對(duì)決策者的職業(yè)生涯都影響巨大。而大企業(yè)往往具備專業(yè)的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，這就要求產(chǎn)品能夠支持多種培訓(xùn)形式和復(fù)雜的功能要求，如層級(jí)權(quán)限、課程類目、授課形式等。

　　云學(xué)堂獲2200萬(wàn)美元融資現(xiàn)場(chǎng)

　　學(xué)費(fèi)分成和產(chǎn)品分層，讓云學(xué)堂的商業(yè)模式開始清晰。2016年，云學(xué)堂實(shí)現(xiàn)年?duì)I收1億元。2017年4月，云學(xué)堂完成 2200 萬(wàn)美金融資，領(lǐng)投方為 SIG。

　　全方位解決方案：“平臺(tái)+服務(wù)+內(nèi)容”

　　通過聚合課程內(nèi)容，云學(xué)堂解決了企業(yè)培訓(xùn)行業(yè)區(qū)域化、分散、混亂所帶來的培訓(xùn)成本高、缺乏評(píng)審機(jī)制等問題。但咨詢服務(wù)不落地的問題依然存在。

　　大企業(yè)每年都會(huì)在構(gòu)建內(nèi)部學(xué)習(xí)地圖、設(shè)計(jì)人才發(fā)展通道、搭建崗位能力模型等方面花費(fèi)一大筆咨詢費(fèi)用，用作HR部門在招聘、培訓(xùn)和職業(yè)升遷決策的理論根據(jù)。但由于缺乏軟件支撐，HR部門很難將抽象的咨詢成果應(yīng)用到實(shí)際的人才培養(yǎng)上。

　　盧睿澤表示，云學(xué)堂借助自己在技術(shù)和數(shù)據(jù)方面的優(yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)咨詢工具化、軟件化。以員工能力模型為例，云學(xué)堂與頭部咨詢公司合作，將員工能力模型嵌入學(xué)習(xí)軟件中，基于已有的大企業(yè)對(duì)應(yīng)崗位員工的歷史學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)和崗位能力模型，自動(dòng)匹配課程，并借助軟件將能力模型落地，進(jìn)一步形成標(biāo)準(zhǔn)化。

　　這樣一方面能夠降低大企業(yè)的咨詢成本，另一方面提高咨詢公司的工作效率、保證咨詢效果。此外，對(duì)于無(wú)力承擔(dān)咨詢費(fèi)用的中小企業(yè)，云學(xué)堂也將依據(jù)大企業(yè)對(duì)應(yīng)崗位的能力模型和學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)智能化的知識(shí)推薦，解決中小企業(yè)缺乏企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的問題。

　　基于對(duì)企業(yè)學(xué)習(xí)呈現(xiàn)的數(shù)字化、移動(dòng)化、智能化的現(xiàn)狀和趨勢(shì)理解，云學(xué)堂在完成C輪融資后發(fā)布了全新品牌——“絢星”智能學(xué)習(xí)平臺(tái)。“絢星”定位為企業(yè)提供智能學(xué)習(xí)解決方案的學(xué)習(xí)平臺(tái)，包括絢星云平臺(tái)、絢星云學(xué)習(xí)和絢星云服務(wù)。

　　絢星云平臺(tái)基于云計(jì)算、結(jié)合大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)構(gòu)建智能化學(xué)習(xí)平臺(tái)，為企業(yè)智能學(xué)習(xí)提供落地支撐;絢星云內(nèi)容以生態(tài)協(xié)同的內(nèi)容服務(wù)模式，提供海量?jī)?yōu)質(zhì)內(nèi)容及智能化精準(zhǔn)匹配服務(wù)，為客戶及用戶量身定制學(xué)習(xí)內(nèi)容;絢星云服務(wù)則全方位提供包括體系建設(shè)、方案設(shè)計(jì)、項(xiàng)目落地、學(xué)習(xí)運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)分析等服務(wù)，幫助企業(yè)建立智能學(xué)習(xí)運(yùn)營(yíng)體系。

　　目前，云學(xué)堂匯集課程約數(shù)千門，覆蓋行業(yè)40個(gè)，服務(wù)企業(yè)數(shù)萬(wàn)家。在問到云學(xué)堂是否會(huì)涉及如企業(yè)招聘等其他領(lǐng)域時(shí)，盧睿澤堅(jiān)定地說道：“在2020年之前，云學(xué)堂只會(huì)做企業(yè)培訓(xùn)這件事情，不會(huì)再做其他事。”